מהו משפך שיווקי? למה צריך ואם בכלל?

זהו חלק קטן בסדרת כתבות שנוציא על משפכים שיווקיים –

באופן כללי – מה זה משפך שיווקי

משפך שיווקי הוא תהליך רב-שלבי המוביל לקוחות פוטנציאליים מהכרת המוצר ועד לרכישה. לעיתים קרובות, צוותי שיווק משתמשים במודל AIDA, המייצג מודעות (Awareness), עניין (Interest), רצון (Desire) ופעולה (Action), ליצירת אסטרטגיות ממוקדות שעוזרות לעבור בין השלבים הללו.

שלבי המשפך השיווקי :

• מודעות – זהו השלב בו אנשים לומדים לראשונה על המותג שלך.
• עניין – שלב זה מתרחש כאשר לקוחות מתחילים להתעניין במה שאתה מציע.
• רצון – השלב שבו לקוחות פוטנציאליים שוקלים את המוצר שלך ומבצעים השוואות.
• פעולה – זהו השלב שבו הלקוחות מבצעים את הרכישה והופכים ללקוחות בפועל.

המשפך השיווקי מציין ששלב זה מלווה בנשירה טבעית, שכן לא כל מי שנחשף למותג הופך ללקוח בפועל.

למה משפך השיווק חשוב?

במציאות, אנשים לא עוברים באופן לינארי לאורך המשפך השיווקי. ייתכן שהם יקפצו בין השלבים, יישארו בשלב מסוים מבלי להתקדם ועוד.

לכן, בלתי אפשרי עבור צוות שיווק לתכנן מראש את כל הווריאציות האפשריות שיכולות להתרחש.

כתוצאה מכך, המשפך השיווקי מפשט את מסע הלקוח ומשמש כמודל מחשבתי לעסקים כדי לשפר את אסטרטגיית השיווק שלהם. כך ניתן להבטיח שבכל שלב במשפך מיושמות טקטיקות שיווקיות נכונות.

בלי מיקוד זה, חלק מהשלבים במשפך השיווקי עלולים להישכח, מה שיגרום להפסד לקוחות (כלומר "משפך דולף"). לדוגמה, ייתכן שאתה מייצר הרבה תנועה לאתר שלך, אך אף אחד מהם לא נרשם לרשימת הדיוור. המשפך השיווקי יכול לעזור לזהות בעיה זו ולאפשר לך לתקן אותה.

איך ליצור משפך שיווקי?

לכל עסק יש מסע לקוח, ולכן גם משפך שיווקי. לכן, תאורטית, אי אפשר "ליצור" משפך שיווקי, אלא רק לשפר ולדייק אותו.

בפועל, יצירת משפך שיווקי משמעה ביצוע אסטרטגיות שיווקיות בשלבים שונים. כדי להקל על יישום קמפיינים שיווקיים, הרבה משווקים מפשטים את המשפך לשלושה שלבים:

• ראש המשפך – מודעות.
• אמצע המשפך – עניין.
• תחתית המשפך – רצון ופעולה.

שלב ראש המשפך

בראש המשפך, בשלב המודעות, המטרה שלך היא "לפתוח את המשפך" – כלומר, להציג את המותג שלך לכמה שיותר אנשים רלוונטיים ולמשוך לקוחות פוטנציאליים.

טקטיקות לשלב זה:

מיקוד מילות מפתח – הלקוחות הפוטנציאליים שלך כמעט בוודאות מחפשים מידע הקשור למה שאתה מוכר בגוגל, ולכן תרצה שהאתר שלך יהיה גלוי בתוצאות החיפוש. בשלב המודעות, תיצור תוכן שממוקד במילות מפתח שהקהל שלך כנראה יחפש בתחילת מסע הלקוח.

לדוגמא חברת קידום – אנשים בשלב המודעות אינם יודעים על קיומנו. למעשה, ייתכן שהם אפילו לא יודעים שקידום אתרים (SEO) הוא הפתרון לבעיה שלהם. במקום זאת, הם עשויים לחפש משהו כללי יותר, כמו איך להגדיל את התנועה לאתר שלהם, על ידי מיקוד למילות מפתח אלו, נוכל להכיר למחפשים את תחום ה-SEO, וכך גם את המותג שלנו. (אם בחלק הזה אתה שואל איך למצוא מילות מפתח – ניתן לעבור למאמר על מחקר מילות מפתח)

מינוף קהלים של אחרים
ישנם אנשים בתעשייה שלכם שבנו קהל נאמן של קוראים, מאזינים וצופים. ניתן להשתמש בכך כדי לחשוף את המותג שלכם לקהל חדש.

מודעות בתשלום
בין אם מדובר במודעות YouTube או בחסויות, אלפי מותגים נבנו באמצעות מודעות בתשלום. אם יש לכם תקציב לכך, זו דרך מצוינת לייצר חשיפה למותג שלכם.

אמצע המשפך

שלב האמצע במשפך הוא שלב העניין. המטרה שלך היא לתפוס את תשומת ליבם של הלקוחות, לטפח אותה, ולשכנע אותם שהמוצר שלך הוא הפתרון הנכון.

הנה כמה טקטיקות להשגת המטרה הזו:
מיקוד במילות מפתח
בשלב זה, הלקוחות הפוטנציאליים שלנו כבר יודעים מה זה SEO, והם יודעים שהם צריכים כלי SEO. לכן, יצירת תוכן לשלב האמצע של המשפך משמעה מיקוד בנושאים כמו:

• כלים לקידום אתרים (SEO).
• כלים לכל אחד מההיבטים של SEO (לדוגמה, כלים למחקר מילות מפתח, כלים לבניית קישורים).
• גרסאות חינמיות של כלים (לדוגמה, בודק קישורים חינמי).

איך למצוא נושאים :

• כנסו לכלי מילות המפתח של גוגל ads
• הזינו מונושאים רחבים
• עבדו עם הרשימה
• עברו על הרשימה ובחרו מילות מפתח רלוונטיות.

לגרום ללקוחות להירשם לרשימת הדיוור שלך
הלקוחות יכולים להביע עניין במותג שלך בדרכים שונות, אך לא כולן שוות – יש היררכיה של ערך עבור כל פלטפורמה.

האימייל הוא האינדיקציה הגבוהה ביותר לעניין – זה אישור מפורש מאדם להכניס אותך לתיבת הדואר הנכנס שלו. לכן, חשוב לוודא שמבקרי האתר שלך נרשמים לרשימת הדיוור. השתמש בדפי נחיתה או בקריאות לפעולה כדי לעודד אותם להירשם. לדוגמה, יש לנו תיבת הרשמה צפה ליד כל פוסט בבלוג עבור הניוזלטר שלנו.

תוכלו להוסיף תמריצים כמו מה ש-Intercom עושה כדי להגדיל את ההרשמה.

עבור חברות רבות, ההרשמה כאן הופכת אותם ל"לקוחות פוטנציאליים מוסמכים לשיווק"

אל תשכחו ליצור סדרת "ברוכים הבאים" כדי להציג את המותג, המוצר, השירות או התוכן שלכם לאחר ההרשמה. לדוגמה, מישהו שנרשם לניוזלטר שלנו יקבל אימייל "ברוכים הבאים" שמציג את התוכן הטוב ביותר מהבלוג שלנו.

קבלו יותר ביקורות

לפי סקר של PowerReviews מ-2023:

• 93% מהקונים אומרים שדירוגים וביקורות משפיעים על החלטת הקנייה שלהם.
• 91% מהאנשים תמיד קוראים ביקורות.
• 45% מהצרכנים לא יקנו מוצר אם אין עליו ביקורות.
• אין ספק, ביקורות הן חשובות ושווה להשקיע בהן רבות!

הדרך הטובה ביותר להשיג דירוגים גבוהים היא ליצור מוצר מצוין ולספק חוויית משתמש מעולה. עם זאת, גם לקוחות מרוצים מאוד עשויים לשכוח להשאיר ביקורת, ולכן חשוב שתבקשו מהם כשההזדמנות מתאימה. לדוגמה, כאשר לקוח השתמש במוצר או בשירות שלכם (כמו Airbnb שמבקשת ביקורות לאחר סיום השהייה).

בסופו של דבר, לא משנה אם הביקורת חיובית או שלילית, חשוב שתשיבו להן. ישנם מחקרים שמגלים כי תגובות לביקורות משפרות את הדירוגים הכלליים.

למדו אותם כיצד להשתמש במוצר שלכם

מנכל גוגל בעבר אמר : "התיאוריה שלי היא שאנשים לא נרשמים למוצר שלכם ואז לומדים איך להשתמש בו. למעשה, זה הפוך. הם לומדים איך להשתמש במוצר קודם, ואז נרשמים כי הם כבר יודעים איך להשתמש בו."

השתמשו בשיווק תוכן כדי להוביל אנשים לדמיין כיצד המוצר שלכם משתלב בחיים ובעבודה שלהם. אם הם רואים את המוצר בפעולה, הם יכולים לדמיין את עצמם משתמשים בו.

לדוגמה, בסרטוני YouTube ובמאמרים שלנו אנו מציגים באופן מספקים מידע איך לעשות קידום, איך לבנות לינקים, איך זה משפיע על הקידום האורגני , ובעצם מאפשר לגולש לחוות את הדרך טרם הוא פנה .

הציעו תקופות ניסיון חינמיות – לראות זה להאמין, אבל השימוש במוצר יחרוט אותו בזיכרון הלקוחות שלכם. לכן חברות מזון מציעות טעימות חינם – טעם אחד ואתם יודעים אם תקנו את המוצר.

תחתית המשפך

תחתית המשפך מורכבת משלבי הרצון והפעולה. המטרה שלכם היא:

• לשכנע לקוחות פוטנציאליים לבחור בכם.
• לגרום להם לקנות עכשיו.
• הנה כמה טקטיקות:
• מקדו מילות מפתח

בשלב זה, אנשים מבצעים השוואות, מתייעצים עם חברים ומשפחה וקוראים ביקורות. לכן, יצירת תוכן לשלב זה צריכה לכלול מיקוד במילות מפתח של השוואות. הנה איך למצוא אותן

לסיכום –

ראש המשפך

• משתמשים: מספר המבקרים הייחודיים שהאתר שלכם מקבל.
• תנועה אורגנית: מספר הקליקים המגיעים ממנועי חיפוש לאתר שלכם (לדוגמה, גוגל).
• דירוג מילות מפתח : מיקומי הדירוג האורגני של האתר שלכם בתוצאות החיפוש

אמצע המשפך

• דירוג כוכבים: כמות ואיכות הביקורות בפלטפורמות שונות כמו Google Reviews.
• שיעור גידול מנויים חודשי: ההבדל באחוזים בין מספר המנויים לרשימת הדיוור מתחילת חודש אחד לחודש הבא.
• דירוג מילות מפתח (MOFU): מיקומי הדירוג האורגני של האתר שלכם בתוצאות.

תחתית המשפך

• המרות: המרה מתבצעת כאשר מבקר באתר שלכם משלים פעולה שאתם עוקבים אחריה (לדוגמה, רכישת מוצר).
• החזר השקעה (ROI): מדידת ההשפעה של קמפיין או ערוץ על הכנסות העסק (לדוגמה, מודעות פייסבוק).
• דירוג מילות מפתח (BOFU): מיקומי הדירוג האורגני של האתר שלכם בתוצאות החיפוש עבור מילות מפתח לשלב BOFU.
• אתם יכולים לעקוב אחרי רוב המדדים האלה בעזרת כלים כמו Google Analytics, Google Search Console ו-Ahrefs.

שאלות נפוצות על משפכים שיווקיים

מה ההבדל בין משפך שיווקי B2B למשפך B2C?

ההבדל הוא שב-B2C, לקוחות לרוב מנווטים במשפך לבד. ב-B2B, מעורבים יותר מקבלי החלטות, ולכן יותר אנשים מנווטים במשפך. כתוצאה מכך, הטקטיקות השיווקיות בשלב כלשהו יהיו שונות. לדוגמה, ב-B2B שלב הרצון או הפעולה עשוי לכלול מאוד את צוותי המכירות, דבר שלא סביר ב-B2C.

האם יש הבדל בין משפך שיווקי למשפך מכירות?

הם אותו הדבר, פשוט מונחים המשמשים לסירוגין. עם זאת, ייתכנו הבדלים בחלוקת האחריות בין צוותי השיווק לצוותי המכירות.

מה לגבי נאמנות והמלצות?

יש משווקים שמצאו שהמודל הקיים אינו שלם כי הוא מתמקד רק בהפיכת לקוח פוטנציאלי ללקוח. חוכמת השיווק המסורתית אומרת שזה זול יותר לשמור על לקוחות קיימים מאשר לרכוש חדשים. לכן, הוסיפו שני שלבים נוספים למשפך:

• נאמנות – הלקוח רוכש מכם שוב ושוב.
• המלצות – הלקוח ממליץ על המותג שלכם לאנשים אחרים.